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3家经营中药的连锁企业正在争夺牟华桂每周五下午的时间，他们都希望牟华桂去自己的门店坐堂。今年69岁的牟是北京著名中医，治疗心、肾和皮肤病的好手。“我总不能一周14个半天连轴转，我需要休息。”在她的日程表上，周五下午是仅有的空余时间。
除去周五下午的13个半天，牟辗转于同仁堂的4家分店、金象大药房的2家分店以及白塔寺药店和菜市口鹤年堂。每周一、四的下午以及周六全天，她的身影会出现在位于复兴商业城二层的同仁堂门店，几年前正是她出手相助，才让同仁堂的这家分店渡过难关。
2002年8月的一个晚上，公主坟、西单、复兴门三家同仁堂药店的经理找到牟华桂求助。“您帮帮忙，就去3个月，您再回来。”公主坟同仁堂的经理说。在当时，这位经理统管3家分店，而复兴门分店的中药销售一直不尽人意。
牟华桂当时是公主坟同仁堂的坐堂医。当时那里共有6位中医，牟华桂每月开出去的中药销售额比另外5位大夫的总和还多。最终，牟华桂答应到复兴门同仁堂坐堂三个月。第一个月，患者们拿着牟的处方抓走了9万元的药，第三个月达到16万元。牟大夫走后不久，复兴门同仁堂的病人又少了，就这样，牟华桂又被请了回来。现在牟华桂每周在复兴门同仁堂出诊4个半天，每月能给这家分店带来近6万元的收入。
据同仁堂大栅栏医馆馆长关庆维估计，同仁堂约有近200名坐堂医，每位医师都在多家同仁堂分店坐堂。同仁堂2005年第三季度报告显示，中药收入约20.9亿元，同仁堂的投资顾问宋洪飞说，其中16亿多收入来源于中草药的销售。这笔收入在相当大的程度上仰仗同仁堂的坐堂医，大栅栏同仁堂是总店，这里71.9%的中草药是坐堂医开方卖掉的。作为患者与药材之间的桥梁，遍布海内外400余家同仁堂的坐堂医是同仁堂的核心竞争力之一。
中医权威
关庆维出身于北京著名的关氏中医世家，是同仁堂的中医专家。每周他要出诊4个半天，诊治200多名患者，其中最多的一个下午患者数量可达60余人。同仁堂中医的号召力来源于他们的权威性，关庆维管理的大栅栏医馆中，方和谦、陈彤云、李惠治和关幼波等中医大家曾悉数云集。
几乎每位同仁堂的坐堂医都拥有自己的固定患者群。与同仁堂合作后，施小墨关闭了北京市朝阳区新源里的私人诊所。原来的老病人也悉数跟随施转战建外SOHO同仁堂，其中不少人追随他十余年。比如一个现年15岁的孩子，2岁时，施小墨治愈了他的病毒性心肌炎，从此身体染恙必找施老诊治。
施小墨今年61岁，他的父亲施今墨是中医界无人不知的京城四大名医之一。建外SOHO同仁堂的十几名轮番出诊的坐堂医各个身怀绝技，谈起家世，则一定出身于声名显赫的中医世家。
同仁堂的各位坐堂医都有自己忠实的患者群，这使得同仁堂中草药的销售渠道宽广而稳定。同仁堂的店面很少临街。无论是西单店还是复兴门店，都位于商场的二层、三层，即便在建外SOHO的分店，也远离了大街，躲在西南角的7号楼——患者寻访名医自然不怕道路曲折，同仁堂又省下了一笔临街铺面的高昂租金。
相比同仁堂，金象大药房则走着中规中矩的现代连锁零售商业的路：金象的分店必紧邻大街或城市主干路，在西单、王府井这样寸土寸金的商业区也拥有大面积临街铺面，而这必然意味着一笔不菲的租金。
坐堂为光荣
近200名坐堂医为同仁堂带来了超过12亿的收入，但同仁堂从不用为他们支付薪水。
牟华桂说，坐堂医与同仁堂没有任何经济上的利益关系，无论一个月开出多少万元的中药，他们都不参与任何分成，在同仁堂坐堂的收入完全等于诊金，就是患者的挂号费，每个号通常为20元。
在建外SOHO同仁堂坐堂的哈刚是中医皮科专家，每周出诊7个半天。他说在大栅栏同仁堂每个半天要看30多个病人，而在赵公口最多，一个下午能达到50多个病人。哈刚说，同仁堂的品牌下病人多，当大夫自己有了一定声誉之后，患者不在乎你在哪儿，都会跟着你，这就是“戏抬人和人抬戏”。
能到同仁堂坐堂，被中医视为一种光荣。关庆维执掌的同仁堂医馆设有8个诊室，60余名中医专家轮流坐堂。他说，在同仁堂大栅栏医馆，几乎每名医师每周只有一个半天的出诊时间，因为“想来这间医馆坐堂的医师太多了”。
同仁堂手中的名医资源，使这个企业集团极大程度上省去了在销售渠道和推广方面的费用。2005年前三个季度，同仁堂中药销售的毛利率达到42.9%，据投资顾问宋洪飞说，同业的平均水准能达到20%-30%就很不错了。
关庆维说，国内的同仁堂不会给坐堂医药品销售的提成，也不会鼓励医生多开贵重药材，因为“还是朝着社会效益走，给病人增加负担并不是同仁堂要树立的形象”。
同仁堂放弃了与医生分享药品利润的做法，但这也使得同仁堂对中医的控制处于相对松散的状态。同仁堂的坐堂医们也为金象、鹤年堂、平心堂等医药连锁企业工作。这些企业在中药销售方面目前还没有与同仁堂竞争的能力，更遑论平分秋色。然而一旦中药销售行业走向更为充分的竞争，谁牢牢控制了中医资源，就意味着控制了更多的终端消费者，争夺中医资源的竞争就会迅速升级。
同仁堂的路会变窄吗
同仁堂的药工们日复一日地从每天清晨到黄昏，称量着5克、10克的分量。当一种商品以克为计价单位的时候，绝对蕴涵着很高的利润率，而同仁堂成功地做到了让人们不眠不休，排队购买。当然，同仁堂绝非后顾无忧。
近年来，同仁堂一直保持着每年20%以上的增长速度。2003年底，曾经提出力争6年内把门店扩充到500家的计划。同仁堂目前在海外设立了17家合资公司和门店，他们正试图逐步把这个数字扩大到100家。
在全国中药主产地，同仁堂拥有12个中药材种植基地，2004年，同仁堂先后斥巨资在香港和北京亦庄设立生产基地，这个企业集团充满着扩张的渴望。
但必须有足够的坐堂医支撑这种扩张步伐，由于不需要支付任何人员开销，同仁堂即便再请200个坐堂医也没问题。但问题是，是否还有那么多中医可供选择？
同仁堂的坐堂医年龄普遍在60-70岁之间，也有少数超过70岁的。能到同仁堂坐堂的中医，至少是副主任医师。关庆维说，此外还要考虑医生的声望、疗效、复诊率等因素。自从1996年大栅栏的同仁堂医馆开业以来，北京的著名中医几乎都在此出过诊。而其中如谢海洲、祝谌予、索延昌等不少中医界泰斗人物已经相继故去。关庆维说：“中医将来没有继承人，是很让行业忧虑的问题。”
关庆维对目前的中医人才培养体系不抱希望：中医药人才学一半中医一半西医，毕业后分配到病房，写病历、看化验单，输液，中医药人才毕业后全学成西医了。一个毕业生毕业后没办法到门诊工作，因为没有人愿意找小大夫看病，所以必须在病房磨砺，这个磨砺的过程中他很难用中医的思维方式去针对疾病，中医药人才后备非常不乐观。
关庆维说，“现在各大医院最有名的中医没有一个是现代教育体制培养出来的，没有一个。”有所成就的中医往往来自家族传承，或者磕头拜师。但是施小墨和哈刚的孩子都没有走入中医行业，施小墨说他的孩子在搞网络。 |
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发表于 2006/1/23 11:30:04